آنچه در واقع خط لوله را به حرکت در می آورد

اکثر بازاریابان B2B با تولید سرنخ لینکدین مانند یک بیلبورد دیجیتال رفتار می کنند. آنها تصویر بنر را بهینه می کنند، تیتر قوی می نویسند، هفته ای سه بار پست می گذارند، و سپس تعجب می کنند که چرا خط لوله صاف می ماند. حقیقت ناخوشایند اینجاست: دید یک تسمه نقاله نیست. تعامل یک خط لوله نیست. فقط مکالماتی که به سمت تصمیم خرید پیش می روند، خط لوله می شوند و اکثر استراتژی های لینکدین هرگز به آن جا نمی رسند.

این لیستی از نکات سطح نیست. در اینجا آنچه در واقع کار می کند، از اجرای LinkedIn برای مشتریان B2B SaaS از طریق چرخه های فروش از دو هفته تا نه ماه به دست آمده است.

چرا لینکدین هر کانال B2B دیگری را شکست می دهد (در صورت استفاده صحیح)

لینکدین دارای مزیت داده ای است که هیچ پلتفرم دیگری نمی تواند با آن برابری کند. عنوان، سابقه، اندازه شرکت، صنعت، تبلیغات اخیر، هشدارهای استخدام، پشته فناوری: همه توسط خود کاربران گزارش شده و توسط خود کاربران به‌روز می‌شوند. این یک CRM نیست که شما بخرید. این یک پایگاه داده زنده است که مردم به صورت رایگان آن را نگهداری می کنند.

اما بین دسترسی به داده ها و توانایی عمل بر روی آن تفاوت وجود دارد. اکثر تیم ها دقیقاً در این فاصله می نشینند.

مشکل واقعی: لینکدین به شما سرنخ می دهد، نه مخاطبین

یک سرنخ درخواست اتصال شما را می پذیرد. عالی حالا چی؟

بدون یک آدرس ایمیل تأیید شده، شما کاملاً به سیستم پیام‌رسان لینکدین وابسته هستید، که نرخ باز شدن آن در یک روز خوب بین ۱۵ تا ۲۵ درصد است، الگوریتم آن را تحت تأثیر قرار می‌دهد و لحظه‌ای که لینکدین تصمیم می‌گیرد دسترسی شما «هرزنامه» به نظر برسد، شما را مسدود می‌کند. لحظه ای که مشتری بالقوه در لینکدین ساکت می شود، تنها کانال شما با آنها ناپدید می شود.

راه حل ساده است: مکالمه را در اسرع وقت از بستر خارج کنید. این به این معنی است که یک آدرس ایمیل تأیید شده را در ابتدای دنباله تماس پیدا کنید، نه پس از سرد شدن رابطه. ایمیل یاب برای لینکدین این کار را انجام می دهد. این به شما امکان می‌دهد ایمیل‌های تماس تایید شده را مستقیماً از نمایه‌های LinkedIn بکشید تا وقتی مشتری ساکت می‌شود، در یک باغ دیواری گیر نکنید.

تیم هایی که تعامل لینکدین را با ارسال ایمیل موازی ترکیب می کنند، نسبت به تیم هایی که با یک کانال کار می کنند، به طور مداوم 30 تا 40 درصد نرخ پاسخ بالاتر را گزارش می دهند. دلیل آن ساده است: دو نقطه تماس در دو زمینه متفاوت مانند علاقه واقعی هستند، نه هرزنامه.

مشکل ICP که کسی در مورد آن صحبت نمی کند

از اکثر CMOها بخواهید که ICP خود را تعریف کنند و آنها به شما عنوان شغلی و عمودی صنعت را می دهند. این یک فیلتر جمعیتی است، نه یک ICP. ICP واقعی شامل نشانه های رفتاری است: نشانه هایی که به شما می گویند چرا کسی می خرید همین الانو نه فقط اینکه آیا آنها متناسب با مشخصات فیرموگرافیک هستند.

هدف قرار دادن مشاغل را متوقف کنید. موقعیت ها را هدف قرار دهید.

معاونت فروش در یک شرکت 200 نفره SaaS به طور خودکار چشم انداز خوبی نیست. معاون فروش در یک شرکت 200 نفره SaaS که به تازگی در مورد اهداف از دست رفته Q1 پست داده است، شرکتش اخیراً دو SDR جدید استخدام کرده است، و تیمش هنوز ابزار مناسبی را برای توسعه انتخاب نکرده است، چشم‌اندازی است که امروز ارزش نزدیک شدن به آن را دارد.

فیلترهای جستجوی لینکدین بلافاصله هشدارهای مربوط به وضعیت را نشان نمی دهند. به همین دلیل است که موثرترین راه‌حل برای تیم‌های تولید سرنخ لینکدین شامل سه منبع داده است:

• ناوبر فروش لینکدین برای هدف گذاری فیرموگرافیک و فیلتر مبتنی بر نقش
• پلتفرم های داده هدف (Bombora، G2، TrustRadius) برای سیگنال های خرید رفتاری
• رویدادها را تحریک کنید مانند دورهای تامین مالی، تغییرات رهبری، عرضه محصولات جدید، و افزایش استخدام از فیدهای خبری یا ابزارهایی مانند Crunchbase

تیم هایی که خط لوله ثابتی را از لینکدین ایجاد می کنند، جستجوهای گسترده تری انجام نمی دهند. آنها محکم تر با تراکم سیگنال بالاتر کار می کنند.

لیست هدف شما واقعا چقدر باید طولانی باشد؟

کوتاه تر از چیزی که فکر می کنید با محدودیت اتصال هفتگی لینکدین از 100 درخواست، لیستی از 5000 “بالقوه” یک استراتژی نیست. این صفی است که پردازش آن یک سال طول می کشد زیرا پیام های شما کهنه و بی ربط می شوند.

موثرترین ضرباتی که ما حفظ می‌کنیم، فهرست‌هایی را زیر 300 لید بسیار واجد شرایط در هر تکرار در ماه نگه می‌دارند. اهداف کمتر، پیام رسانی واضح تر، تبدیل بیشتر. ریاضی هر بار بهتر می شود.

توالی محدوده ای که در واقع پاسخ ها را دریافت می کند

در اینجا چیزی است که اکثر راهنماها در مورد تولید سرنخ لینکدین نمی گویند: یادداشت درخواست اتصال بیش از حد ارزیابی شده است. در تجربه ما، یک درخواست پیوند خالی به یک مشتری بالقوه هدفمند تقریباً با نرخی برابر با یک یادداشت شخصی‌شده 300 کاراکتری تبدیل می‌شود، گاهی اوقات بهتر است زیرا کمتر شبیه به فروش است.

چه خبر است بعد از پیوند جایی است که تفاوت بین برد متوسط ​​و بلند در آن ظاهر می شود.

پیام اول: مشاهده، نه بازنمایی

بدترین پیام اول با کاری که شما انجام می دهید شروع می شود. بهترین پیام اول با چیزی خاص برای آنها باز می شود.

خیر: «سلام [Name]من به شرکت‌های B2B SaaS کمک می‌کنم تا ترافیک خروجی خود را افزایش دهند. ما دوست داریم به شما نشان دهیم که در حال انجام چه کاری هستیم.”

اما: “من پست شما را در مورد مسئله زمان رمپ SDR دیدم. ما در همان زمان به همین موضوع برخورد کردیم [X]. اگر مفید باشد، خوشحال می شوم آنچه را که سوزن را حرکت داده به اشتراک بگذارم.”

یک جمله خارج از متن یک جمله مرتبط یک پیشنهاد کم اصطکاک. این تمام پیام است. زیر 50 کلمه لحظه ای که یک پیام شروع به شبیه شدن به یک الگو می کند، نرخ پاسخ از بین می رود.

دنباله بعدی: زمان و آهنگ

ستون ایمیل موازی اختیاری است. این شبکه ایمنی زمانی است که پیام‌رسانی لینکدین متوقف می‌شود و متوقف می‌شود زیرا این همان کاری است که لینکدین انجام می‌دهد.

گوشه متخصص: آنچه که تمرین‌کنندگان می‌دانند و راهنماها نمی‌گویند

نرخ پذیرش اتصال نشانگر بیهودگی است

اگر فقط 3 درصد از آن پیوندها به اولین پیام پاسخ دهند، نرخ پذیرش 40٪ پیوند معنی ندارد. معیاری که اهمیت دارد نرخ تماس است: درصد اتصالات پذیرفته شده که تبادل دو طرفه ایجاد می کند. اکثر تیم ها تعداد اشتباه را دنبال می کنند و برای رفتار اشتباه بهینه می شوند.

اگر نرخ افت اتصال شما زیاد است، اما نرخ تماس شما زیر 8 درصد است، مشکل دسترسی نیست. این اولین پیام شماست.

امتیاز SSI لینکدین: یک شاخص مفید، نه یک استراتژی

شاخص فروش اجتماعی لینکدین از 100 امتیاز را در چهار دسته به شما می دهد. این یک پروکسی معقول برای سطح سلامت و فعالیت پروفایل است. این یک پیش بینی خط لوله نیست. ما دیده‌ایم که SDR‌هایی با امتیاز SSI بالاتر از 75 هیچ پیش‌نمونه واجد شرایطی ایجاد نمی‌کنند و تکرارهایی با امتیاز کمتر از 50 به‌طور مداوم بیش از 10 جلسه در ماه رزرو می‌کنند. امتیاز رفتار پلت فرم را اندازه گیری می کند. در مورد اینکه آیا این رفتار باعث درآمدزایی می شود یا خیر، چیزی نمی گوید.

روی نرخ تماس، نرخ ملاقات و خط لوله تولید شده تمرکز کنید. این سه عدد همه چیز را به شما می گوید.

نمایه یک صفحه فرود است. مثل یک با آن رفتار کنید.

بیشتر پروفایل هایی که برای تولید سرنخ ها در لینکدین استفاده می شوند به صورت رزومه نوشته می شوند: نقش های گذشته، مسئولیت ها، دوره تصدی. این برای خروجی برعکس است. هنگامی که مشتری درخواست اتصال شما را دریافت می کند، اولین کاری که انجام می دهد روی نمایه شما کلیک می کند. اگر به جای حل مشکلات کسب و کار به دنبال شغل هستید، قبلاً چارچوب را گم کرده اید.

عنوان و بخش About را طوری بازنویسی کنید که انگار یک مشتری سرد می خواهد آنها را بخواند. چه مشکلی را حل می کنید؟ برای چه کسی تصمیم می گیرید؟ واقعا کار کردن با شما چگونه است؟ سه جمله در بخش About که به این سوالات پاسخ می‌دهند، هر بار خلاصه‌های شغلی 500 کلمه‌ای را شکست می‌دهند.

سیگنال های هدف از حجم جستجو بیشتر است

در اینجا یک راه حل غیرمعمول وجود دارد: مشتریان احتمالی که به طور فعال راه حل های G2، TrustRadius یا Capterra را بررسی می کنند، لزوماً چشم انداز بهتری نسبت به کسانی که هشدارهای ماشه را در LinkedIn نشان می دهند، نیستند. چرا چون زمانی که شخصی در یک سایت بررسی قرار می‌گیرد، اغلب 70 درصد تصمیم به خرید دارد و ترجیحات فروشنده قبلاً شکل گرفته است.

رویدادهای ماشه ای، چشم انداز را قبل از شروع مرحله اکتشاف ثبت می کنند. شرکتی که به‌تازگی سری B را ایجاد کرده است، در حال افزایش هر ویژگی است. تیمی که به تازگی یک معاون جدید درآمد استخدام کرده است، در شرف بازسازی پشته فناوری خود است. کسب و کاری که به تازگی در یک جغرافیای جدید گسترش یافته است، نیاز به زیرساختی برای پشتیبانی از آن دارد. اینها خرید ویترین هستند، نه تصمیمات خرید، و خرید ویترین جایی است که روابط ایجاد می شود.

تله‌های رایجی که کمپین‌های خوب را از بین می‌برند

دام 1: تئاتر سفارشی سازی. استفاده از {{first_name}} و {{company}} در یک الگو، پیام را شخصی نمی‌کند. این باعث می شود به نظر برسد که شما تلاش کرده اید. شخصی‌سازی واقعی در مورد چیزی خاص است: پستی که آنها نوشته‌اند، استخدامی که انجام داده‌اند، مشکلی که صنعت آنها به وضوح به آن رسیدگی می‌کند.

دام 2: حذف سه پیام. اکثر توالی های رسیدن پس از سه ضربه متوقف می شوند. بیشتر تصمیمات بعد از پنج تا هشت گرفته می شود. تکرارهایی که مودبانه و با زوایای جدید در بازی می مانند، کسانی هستند که میتینگ را دریافت می کنند.

دام 3: برخورد با لینکدین به عنوان کانال خود. لینکدین سطح اتصال است. ایمیل لایه مکالمه است. تلفن (بله، هنوز) سطح تعهد است. هر استراتژی که به طور کامل در یک کانال زندگی می کند، خط لوله را روی میز می گذارد.

دام 4: اتوماسیون خیلی زود. اتوماسیون در مراحل بعدی دنباله حفظ می شود. در پیام اول هیچ جایگزینی برای یادداشت نوشته شده توسط شخص وجود ندارد. تفاوت در نرخ پاسخ قابل اندازه گیری است، به طور معمول 15-25٪ بیشتر برای باز کردن دست نویس در مقابل قالب.

نتیجه گیری

تولید سرنخ در LinkedIn زمانی برای B2B کار می کند که آن را به عنوان یک کانال اتصال و نه یک کانال پخش در نظر بگیرید. تیم هایی که به طور مداوم خط لوله را جابجا می کنند، هدف گذاری دقیق ICP، هشدارهای رویداد، توالی چند کانالی و پیام هایی که در واقع به نظر می رسد توسط یک انسان نوشته شده اند را ترکیب می کنند.

حجم در اینجا برنده نمی شود. ارتباط انجام می دهد. نمایندگانی که بیشترین قرار را رزرو می کنند، بیشترین پیام را ارسال نمی کنند. آنها پیام های مناسب را در زمان مناسب به افراد مناسب ارسال می کنند. این یک مشکل سیستمی و همچنین یک مشکل مهارتی است و با راه اندازی صحیح کاملاً قابل حل است.